买赠促销中的价格歧视问题：藏在"免费"背后的经济学

周末逛超市时，总能看到醒目的"买三送一"标牌。上周给儿子买酸奶，货架上写着"第二件半价"，结账时却发现必须买满四盒才能享受。这种促销套路在我们生活中随处可见，但很少有人意识到，这些看似让利的活动背后，其实藏着企业精心设计的定价策略。

买赠促销里的"小心机"

企业常用的买赠套路主要有三种：

• 门槛游戏：就像超市要求买满四盒才能打折，这种"满199减50"的设置，本质上是在筛选愿意多消费的客户
• 时间陷阱：电商平台常用的"前100名赠品"策略，既制造了紧迫感，又能用赠品成本覆盖高价商品利润
• 身份谜题：去年某美妆品牌的会员专享赠品活动，新用户只能得到小样，而老顾客却能拿到正装产品

促销类型	价格歧视程度	典型行业	数据来源
满额赠品	★★★	商超零售	尼尔森2023零售报告
阶梯赠品	★★★★	美妆个护	欧莱雅Q3促销白皮书
限时赠品	★★	电商平台	阿里妈妈营销洞察

消费者画像如何影响赠品价值

某母婴品牌的市场部曾做过测试：在高端社区门店赠送进口辅食碗，在普通社区店则发放湿巾试用装。数据显示，前者客单价提升了27%，后者复购率增加了15%。这种差异化的赠品策略，本质上是对不同消费能力群体的价格区隔。

当"优惠"变成"区别对待"

去年双十一期间，某家电品牌的促销纠纷值得深思：老用户看到的是"买空调送烤箱"，新用户页面显示"买空调送电水壶"。这种隐蔽的价格歧视虽然短期内提升了销量，却导致品牌投诉量激增200%。

这种现象在学术界被称为三级价格歧视的变形应用。根据菲利普·科特勒在《营销管理》中的分析，现代企业的赠品策略正在从单纯的促销工具，演变为精准定价的测量仪。

法律红线在哪里

2023年市场监管总局公布的典型案例中，某服装品牌因对老年顾客隐瞒赠品信息被处罚。这提醒我们：

• 赠品信息必须完整透明
• 不得设置歧视性兑换条件
• 虚拟赠品也要明确使用规则

破解买赠迷局的三个钥匙

最近帮开奶茶店的表姐设计促销方案时，我们尝试了这样的组合：基础款"买二送一"吸引学生群体，商务区门店推出"午市套餐送定制杯套"，外卖平台则设置"满3杯送解腻茶包"。一个月后数据显示，不同客群的毛利率差距控制在5%以内。

超市王经理分享的经验也很有意思：他们把临期商品的赠品促销时间改到工作日上午，既消化了库存，又不会影响正常商品销售。这个案例印证了罗伯特·弗兰克在《牛奶可乐经济学》中的观点——时间成本本身就是价格歧视的天然筛子。

站在卖场二楼的促销区，看着主妇们认真计算满减金额的样子，突然想起经济学教授说过的话："当你在纠结要不要为了赠品多买件商品时，这场价格博弈的胜负已见分晓。"或许下次面对"买赠"诱惑时，我们可以多问自己一句：这真的是我需要的优惠吗？